外資系の交渉術 岩城 徹也(こう書房)

タフな商談を必ず勝ち取る 外資系の交渉術 思いどおりの結果を得る６つのメソッド

1.Win-WinからOne Teamへ
(1)One Teamにはギブ＆テイクや誰かのためという考えはない
(2)1対1でなく、少なくとも3人以上のプレーヤー（自分、客、会社）で考える
(3)For（〜のため）からWith、Together

2.交渉クロージング（交渉成立を最後に確認する行為）のハードルを徐々に下げるテクニック
(1)4つの質問（SPIN）
　①状況質問（Situation Questions）（例：従業員数は何名？）
　②問題質問（Problem Questions）（例：現在、〇〇の故障はありますか？）
　→②までは相手(顧客)に話してもらう（傾聴）
　③示唆質問（Implication Questions）（例：②がYesなら、こんな問題が大変では？）
　→②の問題のうち速やかに解決すべき問題（issue）が出た瞬間が、こちらから③の質問（提案）をするチャンス
　　（issueが出てくるまではずっと傾聴し、こちらから提案してはいけない）
　→無駄な時間/労力/費用、責任/信用問題に関し、現状/理想/最悪ケースを仮定して質問
　（もし○○なら、こうなりませんか？）
　④解決質問（Need pay of Questions）（例：③が深刻にYesなら、こんな解決が必要では？）
　→解決方法（＝利益）に納得してもらえれば、相手から自然に「買いたい」意思表示の言葉が出てくる
　（例：いつからこのサービスは使えますか？）
(2)３つの提案（FAB）
　①特徴（Feature）（例：商品、サービス内容を述べる）
　②利点（Advantage）（例：①により他社よりよくなる点を強調）
　③利益（Benefit）（例：②により得られる具体的な利益を強調）
　→提案は利益に直結した説明でないと意味がない

3.値上げ交渉のテクニック（Winning Prize）
(1)価格以外のものに関心を移し、価格交渉を成立させる
(2)目的を強調する
　①長期的な投資である
　②将来（ビジョン）を見据えた計画にマッチしている
　③客先の特別サービスをしているからこそ生まれた価格となっている

4.説得のテクニック
(1)数字、事実、論理で説得する
(2)結局は事前準備（下調べ）しておく事（当たり前の作業）

5.顧客ですらわかっていないビジョンを引き出すテクニック
(1)オープンな質問をする（例：あなたの業務、会社の理想の形は？）
(2)過去、現在から未来を意識した質問をする（例：過去はどうでした？今こうなら今後どうしたいですか？）
(3)相手が答えるのは時間がかかる（沈黙しても待つこと）
(4)バックトラック（相手が発した言葉をそのままオウム返し）
　→言葉の内容を理解できなくとも、オウム返しすることでまずは感情共有すること

6.値下げ要求（とにかく料金を見せてくれ）に対するテクニック（サイドステッピング）
(1)今は一般的な料金表しかないため、参考になりませんと断る
(2)提供できる最適なサービスを調整した上で、マッチした料金を提案する
　　→現在の状況と課題を教えてくださいと質問で切り返す

7.提案の話し方
(1)話は３つだけに絞る（結論は最後の１つ）
　①相手の現状と課題を示す
　②課題解決した理想の状態を示す
　③課題解決策を示す（結論）
(2)利益→料金→利益の順で料金提示する
　料金は必ず利益とセットで説明する
（例：この費用によって○○作業が半減し、エンドユーザに○○する時便利になります）

「空気」で人を動かす 横山 信弘(フォレスト出版)

「空気」で人を動かす

1.空気が変わる原因
(1)社会的手抜
　人が増えれば増えるほど手抜きをしてしまう集団心理
(2)外来価値観
　新しい人が組織に入ることで新しい価値観が持ち込まれる
(3)意味の偽造（作話）
　過去にやった事を正当化するため言い訳する

2.間違った対策
(1)にわかコーチング
　①相手にアドバイスや提案はしないこと（質問のみ）
　②ただし、相手自身答えがないのに質問で掘り下げても無意味（誘導尋問になる）
(2)意識調査（アンケート）
　元々考えたこともない事をアンケートで質問されても、適当に（理由もなく）回答するだけ
(3)過剰承認
　ねぎらい、ほめる言葉のかけ過ぎ
(4)金銭的報酬
　アンダーマイニング効果（過正当化効果）
　→元々やる気があって行動していたのに、お金をもらうために行動（やる気自体は低下）してしまう

3.空気の変え方
(1)リーダーが情報発信（最低8ヶ月）
　①４W2H（ぼかし表現をしない）
　②「ベスト、積極的、全力」などのぼかし表現は禁止
　③When，Where、Who、What、How much、Howの４W2H で表現する
　　→Why（理由）は説明しない（理由など説明しなくとも納得できるような細かい説明をする）
(2)ティーチング
　①決められた型、原理原則を徹底して反復確認
　②あるべき姿と現実を数字で示す
　③相手（担当）の役割を教える
　→上から目線（指示する）のでなく、間接話法（例：社長も言ってたんだけど）と切り出して説明する（独白）

コンサルタントの仕事力 小宮 一慶(朝日新書)

コンサルタントの仕事力 (朝日新書)

1.（相手の話を）聞く時の注意
(1)自分の（勝手に思い浮かんだ）アイデアで簡単に解決しない
相手の話を細かく聞いて仮説検証しないと正しい答え（解決策）にはたどり着けない
(2)ノイジー・マイノリティ（相手の声が大きいだけで実際は少数意見）に惑わされない
サイレント・マジョリティを聞き分けること

2.コミュニケーションは意味＋意識
　意味はメール、文章で伝わるが、意識は直接会って話さないとわからない

運は操れる DaiGo(マキノ出版)

運は操れる (望みどおりの人生を実現する最強の法則)

1.運にまつわる真実
(1)運のいい人
　①粘り強い人（他の人より準備し、何度もたくさんの事を試しているに過ぎない）→その結果が運がよくなる
　②短期的な不運にとらわれず、その後の長期的な幸福度がどう上がるか考え、行動や生活習慣を持続的に変えていくこと
　③自分が幸運だと思える証拠を集め、思い込みを強化している（リチャード・ワイズマン）
　　→アズイフの法則（as if〜：自分は幸運な人なんだと思って行動してみる）
　④外向性が高く（社交的）、神経症的傾向が少なく（物事に動じない）、開放性の高い（好奇心旺盛）
　　→内向的な人は、外交的な人を友人とする戦略が必要
　⑤誠実（クソ真面目）だけでは報われない
　　→正しい方法で努力しない限り、どれだけ努力しても運はつかめない
　　→正しい方法を見つけるには、いろんな方法を試行錯誤するしかない
　⑥協調性（人に合わせる）だけでは運はつかめない
　　→周囲を気にし過ぎる人は、マイペースで自由な人のマネをするとよい
(2)運の悪い人
　成果のつかめない人

2.不安に強くなる
(1)脱フュージョン
　①ネガティブな考えを点数化する（これは以前の最高の落ち込みよりは少ないから60点など）
　②不安になったら歌にする（「いらいらーするー」と節をつけて笑ってみる）
　③擬人化（悲しみさんと名付けてみる）
　④列車法（列車に例えてだんだん遠ざかるイメージを作る）
(2)失敗ノート
　他人の失敗、不運をノートにつけておく（自分の失敗は強烈な記憶となるので通常ノートする必要なし）
　例１：ソニーのケータイ＋カメラがiPhoneに負けたのは、自部門にあるデジカメ部門との組織的対立が原因
　例２：ポラロイド社が自社のカメラが売れなくなるから、デジカメ参入断念し、結果的に市場失う
　→ただし、自己充足的予言(自分の失敗を引きずり不運だと自己暗示)になったら、毎日記録し、実は小さな悩みだと気づける
(3)ビッグウィン仮説
　①たった一度のビッグウィン（大当たり）に惑わされ、ギャンブルがやめられない事
　②直感（＝なんとなく決める事）は自分の経験の中からの総合判断
　　→ただし、過去に偶然起きた幸運（大きな成功）は過信しないようにする（冷静に割り引いた方がよい）
(4)スリー・グッド・シングス(成功ノート）
　①毎晩、今日良かったことを３つ書き出す（ピークエンドの法則：うまくいったこと、印象的だったことを思い浮かべる）
　②コンフォート・ゾーン（居心地はいいが、いつも通り変化のない状態）の外に向けた出来事を良かったこととして書き出すこと
　③努力した事（事前に準備した事）、戦略（どう準備するか決めた事）、選択（状況に対し、どう選択するか）を記録する

3.試行回数を増やす
(1)自分にかけるピグマリオン効果（思い込みを強化する）
　結果的に行動を起こす時の不安（恐怖）を抑え、試行回数を増やせる
(2)レジリエンス（反発性、弾力性：失敗しても立ち直る力）を高める
　①失敗した時の感じたネガティブの感情を具体的に書き出す
　②運動する
　　20分有酸素運動のドーパミン放出により、その後3〜4時間は認知、行動、考察力が高まる
　③呼吸法
　　タクティカル・ブリージング(鼻から4秒吸う→4秒息を止める→4秒かけて口から吐く→4秒息を止めるの繰り返し）
　④瞑想する
　　数息観（お腹を突き出して座る→1.5m先を薄目でぼんやり見つめる→呼吸を10まで数える→1から数え直すの繰り返し）
　　→随息観（ヴィパッサナー）：呼吸を意識しつつ、周囲の環境にも半分意識を向ける

4.チャンスに気づき行動に移す
(1)ワーキングメモリ(同時並行処理は最大7つまで）を解放する
　①1つの仕事が終わったら、すぐに頭の中を解放する（選択→決断のスピードを高める）
　②頭の中を解放しておかないと、周囲の変化に鈍感で気づく力が低下してしまう
(2)セレンディピティ戦略
　①対戦相手のいるゲーム（ボード、カードなど）をする
　　→瞬間的な選択と決断を繰り返すことで、直感（ひらめき）が磨かれる
(3)コミュニケーション戦略
　①相手に伝えることは一点に集中する（ハロー効果の逆利用）(自分はこういう人だと一言で言えること）
　　→仕事でも一つの得意分野のみ強調しておけば、苦手な仕事は回ってこなくなる

もしもウサギにコーチがいたら 伊藤 守(大和書房)

図解 もしもウサギにコーチがいたら―「やる気」を引き出す33の方法

1.ウサギのタイプ
(1)コントローラタイプ
　行動・決断は早いが、感情表現苦手（ストレートな物言いしかできない）
(2)プロモータタイプ
　アイデア生み出す瞬発力はあるが、飽きっぽい
(3)アナライザタイプ
　分析力・正確性は高いが、変化・混乱に弱い
(4)サポータタイプ
　援助・協調性は高いが、決断力がない

2.問題解決の糸口（視点の移動）
(1)問題に対する態度（謝罪の方法）
(2)問題からの逃げ方
(3)（そもそも）何が問題なのか明らかにする
(4)問題を放置できないか検討
(5)他に解決できる人を探す
(6)過去に似た問題をどう解決したか参考にする