外資系の交渉術 岩城 徹也(こう書房)
タフな商談を必ず勝ち取る 外資系の交渉術 思いどおりの結果を得る6つのメソッド
- 作者: 岩城徹也
- 出版社/メーカー: こう書房
- 発売日: 2017/03/01
- メディア: オンデマンド (ペーパーバック)
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1.Win-WinからOne Teamへ
(1)One Teamにはギブ&テイクや誰かのためという考えはない
(2)1対1でなく、少なくとも3人以上のプレーヤー(自分、客、会社)で考える
(3)For(〜のため)からWith、Together
2.交渉クロージング(交渉成立を最後に確認する行為)のハードルを徐々に下げるテクニック
(1)4つの質問(SPIN)
①状況質問(Situation Questions)(例:従業員数は何名?)
②問題質問(Problem Questions)(例:現在、〇〇の故障はありますか?)
→②までは相手(顧客)に話してもらう(傾聴)
③示唆質問(Implication Questions)(例:②がYesなら、こんな問題が大変では?)
→②の問題のうち速やかに解決すべき問題(issue)が出た瞬間が、こちらから③の質問(提案)をするチャンス
(issueが出てくるまではずっと傾聴し、こちらから提案してはいけない)
→無駄な時間/労力/費用、責任/信用問題に関し、現状/理想/最悪ケースを仮定して質問
(もし○○なら、こうなりませんか?)
④解決質問(Need pay of Questions)(例:③が深刻にYesなら、こんな解決が必要では?)
→解決方法(=利益)に納得してもらえれば、相手から自然に「買いたい」意思表示の言葉が出てくる
(例:いつからこのサービスは使えますか?)
(2)3つの提案(FAB)
①特徴(Feature)(例:商品、サービス内容を述べる)
②利点(Advantage)(例:①により他社よりよくなる点を強調)
③利益(Benefit)(例:②により得られる具体的な利益を強調)
→提案は利益に直結した説明でないと意味がない
3.値上げ交渉のテクニック(Winning Prize)
(1)価格以外のものに関心を移し、価格交渉を成立させる
(2)目的を強調する
①長期的な投資である
②将来(ビジョン)を見据えた計画にマッチしている
③客先の特別サービスをしているからこそ生まれた価格となっている
4.説得のテクニック
(1)数字、事実、論理で説得する
(2)結局は事前準備(下調べ)しておく事(当たり前の作業)
5.顧客ですらわかっていないビジョンを引き出すテクニック
(1)オープンな質問をする(例:あなたの業務、会社の理想の形は?)
(2)過去、現在から未来を意識した質問をする(例:過去はどうでした?今こうなら今後どうしたいですか?)
(3)相手が答えるのは時間がかかる(沈黙しても待つこと)
(4)バックトラック(相手が発した言葉をそのままオウム返し)
→言葉の内容を理解できなくとも、オウム返しすることでまずは感情共有すること
6.値下げ要求(とにかく料金を見せてくれ)に対するテクニック(サイドステッピング)
(1)今は一般的な料金表しかないため、参考になりませんと断る
(2)提供できる最適なサービスを調整した上で、マッチした料金を提案する
→現在の状況と課題を教えてくださいと質問で切り返す
7.提案の話し方
(1)話は3つだけに絞る(結論は最後の1つ)
①相手の現状と課題を示す
②課題解決した理想の状態を示す
③課題解決策を示す(結論)
(2)利益→料金→利益の順で料金提示する
料金は必ず利益とセットで説明する
(例:この費用によって○○作業が半減し、エンドユーザに○○する時便利になります)