「心理戦」で絶対に負けない本 伊東 明＋内藤 誼人(アスペクト)

「心理戦」で絶対に負けない本(文庫) 敵を見抜く・引き込む・操るテクニック

1.リーダーの３条件

(1)自分で洞察する（将来を観る）ことができる
(2)説明する力のある（話の上手い）人（口下手はダメ）
(3)組織（チーム）全体を動かす力のある人

2.好機の捉え方
(1)好機は待つのでなく自ら作り出す
(2)普段から準備に努力していること

3.説得のテクニック
(1)フット・イン・ザ・ドア
　小さな要請から徐々に大きな要請をする際、いきなり大きくしてはいけない
　（例：被災者のために署名願います→署名と合わせて募金はお願いできませんか？）
(2)ドア・イン・ザ・フェイス
　最初にお願いする要請は、次にお願いする要請よりわざと大きくしておく
　（例：5万円貸して→それは無理だよね。じゃ、3千円だけでもダメ？）
(3)ロー・ボール
　①受け入れやすい要請（受け取りやすいローボール）を出した後に、受け入れられない要請を飲ませてしまう
　②最初にYesといった手前、引っ込みがつかない状況を相手に与える
　（例：オプションが無料付きの新車が格安→契約段階になって、実はオプションは別購入だと教える）

4.プラス思考とマイナス思考
(1)逆境に陥った時、跳ね返すような心の持ち方がプラス思考
(2)自分を甘やかし、何でも都合よく解釈する（悪い面から目をそらす）のは、間違ったプラス思考（「否定」）

5.勝利の5条件（孫子）
(1)時期（時と場所）
　勝負する時期を見極めること
(2)戦略の使い分け
　組織の大きさ、相手との関係などで戦略は使い分け、変化させること
(3)付き合い方
　自分以外の上司、部下、同僚と心を合わせること
(4)準備
　何をやるか想定しておく（メモなど）
(5)（上司は）口を出さない
　上司は部下への訓言を一言で言えるように準備しておくこと（くどくど説教しない）

6.印象操作（impression management）
(1)場面や状況に応じた演技を行うこと
　自分が他人に与える印象を（本来よりもよいものへと）操作すること
　→例：リクルート活動中の学生が髪を切って、スーツを着る
(2)場面ごとに演技していようがいまいが、結果的に全て自分の一部

7.獲得的（acquisitive）印象操作
(1)好人物を装ったり、相手を思い通り動かそうとする操作
(2)取り入り（ingratiation）
　①相手と同じ意見、態度を示すことでゴマをする（態度の類似性）
　②最初から「そうです、そうです」と同調するばかりなのは無能
　③最初は敢えて異議を唱え、徐々に譲歩（yielding）（相手に説得されたかのように見せかける）
　④第三者から伝わるようにほめる、些細な批判を取り混ぜつつほめる、ほめられていないであろう点をほめる
(3)自己宣伝（self-promotion）
　①成功した理由を自分の能力、長所だとアピールする
　②自分が有能だということ自体、既に周知の事実である場合、アピールは逆効果

8.防御的（defensive）印象操作
(1)不祥事や失敗などの窮地（predicament）のダメージを最小限にする操作
(2)言い訳（account）
　①否定（denial）
　　自分がやった事も行為自体も認めない
　（例：自分はやってない、そのような事件があった事自体知らない）
　②正当化（justification）
　　自分がやったことは認めるが、行為の被害は認めない
　（例：自分の車はスピードは出していたが、誰にも迷惑かけてない＝むしろノロノロ運転の方が周りに迷惑）
　③弁解（excuse）
　　自分がやったことは認めないが、行為の被害は認める
　（例：体調が悪くて遅刻した＝被害のあった事は認めるが、自分は悪くない）
　④謝罪（apology）
　　自分の責任も行為の被害も認める
　⑤回避（meta-accounts）
　　言い訳自体しないための言い訳をする
　（例：ノー・コメント、現在調査中です）
　⑥棄権（disclaimer）
　　あらかじめ相手から言われそうな事を先回りする
　（例：専門家じゃないけど・・、間違ってるかもしれないけど・・）
　⑦不利な条件アピール（self-handicapping）
　　不可抗力をあらかじめアピールしておく
　（例：昨日はあまり寝てないんだ、今回は全然試験勉強してないんだよ）
　　→結果がどちらに転んでもよいようにしておく
　　→結果が悪いなら自分以外の条件のせい（例：やっぱり寝てないとダメだね）
　　→結果が良い場合、（不利な条件でも）良かったという自己能力アピール（例：寝不足でも試験合格した）